Hornbach fällt ja schon seit längerem mit sehr gut gemachter Werbung auf, sei es zuletzt die Kampagne “Mach’ es zu deinem Projekt” oder davor “Es gibt immer was zu tun“. Nun geht Hornbach keine neuen Wege und probiert auch nicht unbedingt ein neues Szenario – wieso auch? – sondern fixiert sich noch mehr auf das Gefühl des Heimwerkens, sprich man will so richtig emotionalisieren.

Hornbach schafft das, wie ich das auch erwartet habe.

Über die genialen Marketingstrategien des Baumarktriesen Hornbach hatten wir in unserem Marketingblog ja schon des Öfteren berichtet. Nun ist uns ein kurzes wie knackiges Video von Hornbach über den Weg gelaufen, das wir Ihnen unmöglich vorenthalten wollen.

Und irgendwie wird man das Gefühl nicht los, als hätten sich die Macher des neuen Media Markt mit Mario Barth (dieser, wo er die Video-Cam des Kunden zerstört) ein wenig bei diesem genialen Clip Anregungen geholt. Aber gut, jede Akkordfolge wurde bekanntlich irgendwann schon einmal irgendwo gespielt. Viel Spaß!

Die Rabatt-Falle
20 Prozent auf alles! Mit diesem Werbespruch will die Baumarktkette Praktiker die Kunden in ihre Läden locken. Die Rechnung dafür bekam der Mutterkonzern, die Metro AG, beim Börsengang der Praktiker Baumarktkette Anfang Dezember 2005. Denn da musste auch der Ausgabepreis der Aktien um 20 Prozent gesenkt werden. Wie gesagt: 20 Prozent auf alles! Die Konkurrenz dürfte das als ausgleichende Gerechtigkeit empfunden haben.

Rabatte ruinieren
Sie ruinieren Firmen und sogar ganze Branchen. Zuerst ruinierten die Supermärkte die Einzelhändler und jetzt ruinieren die Megamärkte die Supermärkte. Die westdeutsche Textilindustrie wurde von rabattierten Angeboten aus dem billigeren Westeuropa und der DDR ruiniert. Und die ostdeutschen Textilunternehmen, nach der Wiedervereinigung, von den Osteuropäischen. Diese wiederum werden nun von den Chinesen in den Ruin getrieben. Es gibt aber eben auch positive Beispiele für erfolgreiche Unternehmen, die sich nicht auf die Rabattschlachten einlassen.

Das sind zum Beispiel die Trigema und Bruno Banani. Diese Unternehmen setzen nicht nur Trends, sondern sind auch sehr Preisbewusst und sparsam bei der Rabattgewährung.

Die Rabattgewährung muss Sinn machen
Es gibt nur wenige gute Gründe für Rabatte, und das sind:

• Mengenrabatte. Hier wird die geringere Handelsspanne durch den geringeren Aufwand bei Akquise, Verpackung und Versand ausgeglichen.

• Abhol-Rabatte. Hier wird die geringere Handelsspanne durch eine Reduzierung der Zusatzleistungen ausgeglichen.

• Barzahlungs-Rabatte. Hier wird die geringere Handelsspanne durch die Zinsen ausgeglichen, die durch das früher verfügbare Geld entstehen und auch für die entfallenden Kreditkartenkosten, die der Händler zu tragen hat.

Schlechte Rabatt-Gründe sind:

• Freundschafts- oder Stammkunden-Rabatte. Ist ein Mensch, der will, dass Sie weniger verdienen als Ihnen zusteht, Ihr Freund? In diesem Fall würden Freunde Ihren Ruin bedeuten! Ist Ihnen das klar? Haben Sie das begriffen? Wer solche Freunde hat, braucht keine Feinde mehr.

• Schnellentscheider-Rabatte. Rabatte, die gewährt werden, weil der Kunde sich schnell entscheiden kann, sind eine Schweinerei gegenüber jedem anderen Kunden, der Ihnen nicht die Zeit durch eine solche Diskussion stielt.

• Erpressungs-Rabatte. Ein Kunde droht Ihnen, bei Ihnen nicht zu kaufen, falls Sie keinen Rabatt geben. Wenn Sie auf eine solche Drohung eingehen, zeigen Sie ihm, dass er alles mit Ihnen machen kann. Es ist mir absolut todernst! Würden Sie einem Hai, der im Fressrausch ist, Ihre Hand entgegenhalten? Vermutlich nicht. Und warum? Weil Ihnen Ihre Hand etwas bedeutet, oder? Und Ihr Geschäft bedeutet Ihnen nichts?

Doch? Und warum wollen Sie dann so etwas Unvernünftiges tun?

Funktionsprinzip
Unsere Wirtschaft kann nur dann funktionieren, wenn sie auf transparenten Kalkulationen beruht und wenn sich alle Markt-Teilnehmer an diese Kalkulationen halten. Große Rabatte können nur gegeben werden, wenn sie vorher bereits in die Preise eingerechnet wurden. Und wer das tut, der betrügt seine normale Kundschaft. Meinen Sie etwa, dass die normalen Kunden dumm sind und den Betrug nicht merken? Dann sind Sie der Dumme. Denn diese Kunden werden früher oder später auch die hohen Rabatte haben wollen und dann müssen Sie sie ihnen geben, weil sonst die Kunden weg sind. Und dann gleiten Sie langsam in den Ruin. Viel Spaß dabei.

Rabattglaube
Falls Sie übrigens glauben, dass Sie, wenn Sie bei 30 Prozent Handelsspanne 20 Prozent Rabatt gewähren, nur 20 Prozent mehr arbeiten müssen, habe ich eine Überraschung für Sie: Sie müssen das Doppelte mehr arbeiten! Rechnen Sie sich das mal selbst aus. Den Rechenweg können Sie am Beispiel nachvollziehen. Umsatzsteuer ist nicht berücksichtigt.

Beispiel:

VKP: 100, Rabatt: 20 Prozent, EK: 70, Marge 30 Prozent

Rabattierter VKP: 100 – 20 = 80

Neue Marge: 80 – 70 = 10

Neuer Gewinn: 10 : 30 = 0,33

Mehrarbeit: 0,33 x 1/X = 3 << 3 – 1 = 2 = 200 Prozent!

Rabatt = schlechtes Geschäft
200 Prozent Mehrarbeit für einmal Rabatt. Oder geben Sie solche Rabatte etwa öfter? Und da wundern sich die Rabattgeber, warum ihre Geschäfte so schlecht laufen? Obwohl sie doch den Kunden sogar Rabatt geben? Nein liebe Geschäftsleute, nicht obwohl, sondern weil. Weil Rabatte gegeben werden, deswegen laufen die Geschäfte schlecht.

Rabatt = psychologisches Problem
Das ist auch ein psychologisches Problem bei der Käuferschaft. Warum? Na überlegen Sie mal.

Der raffgierige Teil der Kunden wartet darauf, dass die Preise noch weiter fallen. Während der Normalkunde an der Qualität der Waren zu zweifeln beginnt.

Etwas was so starkt rabattiert wird, das kann doch nichts wert sein. Richtig? Wenn es aber sein Geld nicht wert ist, warum sollte es dann der Kunde kaufen wollen? Weil’s billig ist? Aber welchen Nutzen hat der Kunde davon? Billig ist kein Kundennutzen. Denn wenn er etwas kauft, nur weil’s billig ist, er es aber eigentlich nicht gebrauchen kann, dann hat er auch keinen Nutzen davon. Also ist es für ihn wertlos. Wertlos weil billig. Logisch, nicht wahr?

Aus eigener Erfahrung kann ich auch sagen, dass ich jede Woche je ein Prospekt von Praktiker und von der Domäne im Briefkasten habe. Anfangs habe ich mir die Prospekte durchgeschaut. Allerdings nur Billigwaren gefunden. Da diese aber (auch aus eigener Erfahrung) in meinen Augen wertlos sind, schmeiße ich heute die Prospekte gleich weg. Obwohl mich die Themen grundsätzlich interessieren. Aber immer nur billiger Schund ist eben nicht interessant. Schade um das Geld für den Prospekt.

Guerilla Marketing ist auf dem Vormarsch und immer mehr Agenturen versuchen durch gefakte Neuigkeiten öffentliches Interesse zu wecken. Heutzutage wird jeder Einzelne von uns mit Werbung geradezu überflutet – ob Sie nun beim Frühstück Radio hören, auf der Fahrt zur Arbeit große Plakatwände erblicken oder abends den Fernseher einschalten. Überall Werbung. Kein Wunder, dass der Verbraucher da schnell genug hat. Das wissen auch die Werber und verstecken ihre Botschaften deshalb immer öfter in attraktiven Geschichten. Als vermeintlich echte Neuigkeiten erobern die Storys die Medien, bis sie sich als Werbegag entpuppen.

So wie der Fall von Mary Woodbridge im Jahr 2006: Angeblich sollte es sich hierbei um eine 85jährige Britin handeln, die mit ihrem Dackel Daisy den Mount Everest besteigen wollte. Tatsächlich steckte hinter der Story um die sportliche Seniorin eine Marketingstrategie der Outdoor-Bekleidungsfirma Mammut.

Dank Internetportalen wie YouTube, facebook oder twitter können sich solche Fake-Storys nicht nur über die Presse, sondern auch über die Internetnutzer verbreiten.

Ein schönes Beispiel dafür ist der Mythos um Ron Hammer – angeblich ein Stuntman, der bei dem Versuch mit dem Motorrad über einen Baumarkt zu springen verunglückt. Das vermeintliche Video eines Amateurfilmers, das Ron Hammer bei dem misslungenen Versuch zeigt verbreitet sich wie ein Lauffeuer, bis die Baumarktkette Hornbach sich als Erfinder der Marketing-Figur Ron Hammer zu erkennen gibt.

Obwohl Marketingaktionen dieser Art moralisch und rechtlich nicht immer einwandfrei sind, sprechen die Erfolge für sich. Presse und Verbraucher haben eben mehr Interesse an einem guten Bericht als an einer langweiligen Werbebotschaft.

Quelle: http://www.spiegel.de/wirtschaft/service/0,1518,667651,00.html

Es gibt Werbungen, die sind so fest in den Gehirnwindungen der Menschen verankert, dass schon jedes Kind mit der Muttermilch die Weisheit einzusaugen scheint: 20% auf alles. Außer Tiernahrung. Man muss nicht den Namen nennen, jeder weiß um welchen Baumarkt es geht: Praktiker!

Der Praktiker Baumarkt fand heute morgen bei mir besondere Aufmerksamkeit auf dem Weg zur Arbeit. Schließlich gehört zu Praktiker nicht nur die Tiernahrung, sondern auch der Spruch “HIER spricht der Preis”. Tausendmal gehört, tausendmal ist nichts passiert. Aber heute morgen musste ich mir ernsthaft die Frage stellen: Wieso spricht der Preis HIER und nicht woanders? Müsste es nicht heißen “Hier spricht DER PREIS”? Klasse, hier spricht also keine Sprecherstimme, sondern der Preis höchstpersönlich wendet sich an uns! Oder macht die Betonung “Hier SPRICHT der Preis” mehr Sinn? Ein sprechender Preis, das ist doch mal was! Oder wurde vielleicht einfach der Satz gekürzt und es hieß eigentlich “Hier spricht der Preis FÜR SICH”? Das würde zumindest Sinn ergeben.

Und so kam ich mit einem Wust an Gedanken, warum ausgerechnet das HIER so betont wird, zur Arbeit in der Hoffnung, dass mir jemand eine Antwort geben möge. Sollte ich es heute Abend immer noch nicht wissen, esse ich mit 20%-iger Wahrscheinlichkeit Tiernahrung…oder spreche mit dem Preis…! Welche Telefonnummer hat der eigentlich? Ach egal, ich geh einfach in den nächsten Praktiker Baumarkt und werde ihn mal persönlich fragen!

Ein schönes Wochenende wünschen Ihnen

Carolin Moosmann und das ganze Cultstyles Team!