Was Sie tun können, um Ihre Kunden und Interessenten wirklich individuell zu sehen und ihnen dies auch zu zeigen:

1. Haben Sie wirkliches Interesse an Ihren Kunden, dann konzentrieren Sie sich auf den Kunden. Interesse kommt vom lateinischen „inter“ (zwischen, inmitten) und „esse“ (sein) und bedeutet so viel wie „dabei sein“. Seien Sie bei Ihrem Kunden, in seiner Welt, in seinem Verständnis.

2. Vermeiden Sie stereotypes Denken und Handeln. Auch wenn Sie bereits beim vierundachtzigsten Bauunternehmen akquirieren und einen Gesprächstermin vereinbaren wollen, nutzen Sie die Erfahrungen, die Sie in den dreiundachtzig Gesprächen davor gesammelt haben. Lassen Sie gleichzeitig die Möglichkeit zu, dass genau dieses Bauunternehmen alles anders macht und nicht vergleichbar ist.

3. Lassen Sie auch Dinge zu, die nicht in Ihr Bild passen. Es kann durchaus sein, dass es heute sehr erfolgreiche Unternehmen gibt, die zum Beispiel keine Homepage haben. Nehmen Sie es auf und nehmen Sie es erst einmal an.

4. Seien Sie neugierig. Reanimieren Sie diese Fähigkeit, die Ihnen in der Kindheit irgendwann einmal versucht wurde abzugewöhnen. Fragen Sie nach, suchen Sie nach Parallelen, werden Sie ab und zu wie Mr. Spock vom Raumschiff Enterprise. Finden Sie etwas „faszinierend“ statt seltsam.

5. Hören Sie zu und hören Sie hin. Schenken Sie besonders in den ersten Phasen des Verkaufsprozesses dem Interessenten Ihre volle Aufmerksamkeit.

6. Machen Sie sich immer wieder klar, dass es nicht um Sie geht, nicht um Ihre Produkte oder Ihr Unternehmen. Es geht um den Kunden, seine Probleme, Bedarfe, Ziele und Wünsche. Verkäufer sind Dienstleister. Leisten Sie also Dienst am Kunden.

7. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie in der Lage sind, in seine Welt einzutreten.
Zeigen Sie, dass sie ihn verstanden haben, indem Sie Feedback geben.

8. Sprechen Sie den Kunden direkt an und reden Sie nicht in allgemeinen Sprechblasen. Anstatt „das ist ja heute in der Branche sehr wichtig“, sagen Sie lieber „wie Sie vorhin erwähnt haben, kommt es Ihnen in der Beziehung zu Ihren Kunden darauf an, …“.

9. Fragen Sie direkt: „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ Seien Sie persönlich, nicht allgemein.
Die Welt des Kunden ist komplex – leben Sie damit!
Überlegen Sie einmal, welchen Prozess Sie beruflich oder privat in Gang setzen müssen, um etwas einzukaufen.

Wessen Zustimmung benötigen Sie?
Wer muss informiert werden?
Welche Rahmenbedingungen gibt es?
Nach welchem Schema läuft eine Bestellung ab?
Wer entscheidet am Ende?

Ein Unternehmen ist nicht nur eine Zweckgemeinschaft, in dem sich Menschen zur Arbeit und zur Verwirklichung von Zielen zusammenfinden. Es ist ein vernetztes und komplexes (nicht immer auch kompliziertes) System, welches eher kybernetisch als statisch zu betrachten ist. Als Verkäufer hat man meist keinen direkten Zugang zu diesem System. Ein Verkäufer muss daher möglichst zum „Insider“ werden, um zu verstehen, wie genau dieses System funktioniert. Wie werden Sie zum Insider? Indem Sie auf die Dinge achten, die Ihnen Erkenntnisse über das System und die Kultur liefern:

Die Interaktion und der Umgang den Menschen im Unternehmen.
Den Umgang des Unternehmens mit den eigenen Kunden.
Die Merkmale der „ungeschriebenen Gesetzte“.
Die Antworten, die Sie auf Ihre Fragen erhalten.

Problemdenken, bei jedem Vorhaben immer das Negative suchen. Ja, Probleme richtig herbeisehnen. Dies ist genau das, was ich als Geschäftsführer eines hochinnovativen Unternehmens wie der KULTFAKTOR GmbH nicht mehr ertragen kann. Genauer gesagt, nicht mehr ertragen will. Wenn ein Mitarbeiter solche Denkweisen an den Tag legt, dann ist es 5 vor 12 und allerhöchste Eisenbahn um zu handeln!

Ich bin zwar Betriebswirt und kein Psychologe, doch zeigt die jahrelange Erfahrung, dass solche Mitarbeiter nicht nur Gift für ihr direktes Arbeitsumfeld sind. Nein, solche Mitarbeiter mit solchen Denkweisen können wie eine Zyankali-Kapsel für das ganze Unternehmen sein. Sie richten durch ihre pure Anwesenheit Schäden in unfassbarem Ausmaß an. Oft sogar irreparabel.

Und damit Sie solchen Menschen im privaten wie im geschäftlichen Bereich leicht und einfach enttarnen können, möchte ich Ihnen hier ein paar Gleichungen zeigen. Und sehr schnell wissen Sie ganz exakt, ob Sie es mit einem Siegertyp oder einem Verlierer zu tun haben.

Der Sieger hat immer einen Plan.
Der Verlierer hat immer eine Ausrede.

Der Sieger findet für jedes Problem eine Lösung.
Der Verlierer findet in jeder Lösung ein Problem.

Der Sieger vergleicht seine Leistungen mit seinen Zielen.
Der Verlierer vergleicht seine Leistungen mit denen anderer Leute.

Der Sieger sagt: „Es mag schwierig sein, aber es ist möglich!“
Der Verlierer sagt: „Es ist möglich, aber es ist zu schwierig.“

Der Sieger ist immer ein Teil der Lösung.
Der Verlierer ist immer ein Teil des Problems.

Ergo: Es zählt allein, was man wie angeht – wie die Einstellung dazu ist! Wer die Spur nicht auf die erste Zeile wechselt, wird niemals eine Chance zum überholen haben. Nein, die Wahrscheinlichkeit ist sogar sehr hoch, dass diese Person eher den Fluß in den Adern verstopft und wie ein Pfropf in den Venen wächst, um urplötzlich eine Trombose oder Lungen-Embolie auszulösen.

Seit ich anlässlich des “Internationalen Jogginghosentags” über Stunden das Internet nach einer grauen Jogginghose durchforstete, liefen die Pop-ups Amok. Es gab kein Entkommen. Graue Jogginghose hier, graue Jogginghose da. Von “Amazon” übers “Fratzenbuch” bis hin zu “Zalando”, allerorts lenkte man meine Aufmerksamkeit auf das formschöne Utensil, welches so unnachahmlich die Beinpartie umschmeichelt. Mein Computer hatte sich meinen Hosengeschmack gemerkt.

Nichts Skandalöses in Zeiten von Fernsehshows wie “Tatort Internet” mit Barbie von und zu Guttenberg, aber in diesem Fall war es doch irgendwie bedenklich, weil es so profan war. Vollkommen nachvollziehbar war, dass ich begann, Vergleiche zu den grauen Herren aus Michael Endes Kinderbuch “Momo” aufzustellen, was in meinem Umfeld sofort zu einer wüsten Beschimpfungsorgie auf diese ekelhafte Versicherungswerbung führte, in der eine semiprofessionelle Schauspielerin über die grauen Herren und ihr Verhältnis zu verbrecherischen Firmen informiert. Mein Hosenproblem war sofort ad acta gelegt, denn diese neuen Versicherungswerbungen sind der größte Dreck überhaupt. In diesem Punkt stimmten wir alle überein.

Viele wollten, wenn möglich, die Werbung gleich komplett aus ihrem Leben verbannen. Nur die Snickers-Werbung mit Aretha Franklin stößt bei einigen auf Gegenliebe. Ein besonders kritischer Zeitgenosse möchte die Diskussion nun mit folgendem Argument beenden: Gute Werbespots seien noch schlimmer als schlechte, eben weil man sie gut findet. Ich bin da anderer Meinung. Ein guter “Godzilla”-Film animiert mich ja auch nicht dazu, wutschnaubend in der Innenstadt gegen monströse außerirdische Motten zu kämpfen. Und wenn doch, dann trage ich hoffentlich bereits meine neue graue Jogginghose.

(Quelle: Dieses Netzfundstück haben wir bei taz.de gefunden / Copyright by Juri Sternburg)

Ach, was bin ich eigentlich Apple verliebt. Bei mir gibt es weder im Büro noch im Homeoffice auch nur annähernd was aus dem Hause Microsoft. Ich gehörte nun über Jahre zu den Verfechtern der Liga “Apple ist einfach besser” an. Aber ich spreche absichtlich in der Vergangenheit, denn diese Begeisterung ist echtem Frust gewichen!

Warum? Tja, wie fing es an?…

Früher kam ein Update von Apple und man merkte eigentlich nichts weiter. Heutzutage komme ich mir nicht mehr als würde ich ein Final erhalten, sondern als würde ich zum Alpha-Tester werden (die Stufe vor dem Beta-Tester!). Mein iPhone, welches ich geschäftlich absolut und dringend benötige, bekam vor 3 Monaten ein Update. Seither schält der Empfang immer wieder in den Status “Suchen“, obwohl eine Sekunde davor am selben Ort noch schön T-Mobil mit 5 Empfangsstrichen angezeigt wurde. Und wenn es richtig gut läuft, dann geht es denn ganzen Tag so. Schaut man mal im Internet, so haben unheimlich viele dieses Problem. Bei uns im Geschäft ist es auch auf jedem iPhone (3G und 4)so. Selbst wenn man deutschlandweit unterwegs ist.

Dann iTunes: dieses komfortable softwaretechnische Programmierkunstwerk hatte mir ebenfalls immer Spaß gemacht. So konnte ich über die Jahre meine Tausende von CDs nebenher dort einlesen lassen und diese dann wunderbar verwaltet auf meinen iPod ziehen. Bis zu iTunes 10.0. Jetzt ist “Game over“! Seit eben auch 3 Monaten flimmert iTunes wie wild, wenn ein CD eingelegt wird, in den Mac-Foren gibt es dazu auch keine Lösung. CDs können nicht mehr eingelesen werden. So, nun kam das neuste Update raus (wie gesagt: nach 3 Monaten vergangener Zeit in der der Bug nicht gefixt wurde!). Mit dem Ergebnis, dass nun die CD eingelesen werden kann. ABER: keine Titel, kein Interpret, kein Cover… nichts weiter wird angezeigt. Die Anbindung an die Internetdatenbank, wo eben diese Daten hinterlegt sind, wurde schlicht vergessen (obwohl diese natürlich in iTunes aktiviert ist). Man müsste also die Texte von Hand eingeben und für so etwas habe ich bei einem 16-18 Stundentag einfach weder Lust noch Zeit.

Und wäre dies alles nicht schlimm genug, so kam heute noch ein Update auf dem iMac eingeflattert. Danach erfolgte ein Neustart und der Rechner war ohne Netz! Okay, dachte ich. Schauen wir mal, was denn jetzt wieder los ist. Da ich mich, Gott sei Dank, mit Hard- und Software recht gut auskenne, konnte ich den Fehler recht schnell finden: das komplette Ethernet wurde durch das Update deaktiviert. Unglaublich, echt. Was macht ein User, wenn er von Netzwerk gar keine Ahnung hat? Im Web kann er ja aus Mangel an Verbindung jetzt nicht mehr nach einer Lösung suchen…

Fazit: Apple mutiert zu Updateta non grata. Ich werde jetzt alle Updates deaktivieren. Mir ist es ehrlich gesagt viel zu heikel geworden und ich kann mir es einfach wirklich nicht leisten, dass ein Gerät nicht funktioniert. Denn dafür hatte ich es gekauft. Es soll funktionieren! Bestes Beispiel also die iPhone-Misere. Was brauche ein fantastisches Handy mit sensationellen Apps, mit dem ich nur durch Zufall telefonieren kann, wenn es denn gerade mal Lust hat? Hallo, Apple, aufgewacht! Wir, die treuen User, haben es einfach nicht verdient mit Füßen getreten zu werden. Steckt eure Milliarden für vernünftige Testlabore statt in die Taschen von Steve Jobs!

Hilfe, ich werde verfolgt! Oder, warum Zalando und Groupon unendlich nerven!?… war der Titel meines Blogbeitrages bzgl. Groupon City Deal und Zalando. Nun hat Oliver von Groupon in deren Blog ein Entschuldigungsbeitrag verfasst, welchen ich hier kurz posten möchte. Generell sei Ihnen aber gesagt, werter Oliver, dass wir…

a) …nicht bestechlich sind… und…
b.) …generell keine ad-Blocker einsetzen, da wir Fans guter Werbung und guten Marketings sind.

Deshalb vielen Dank für euer Angebot, welches wir dankend ablehnen, da wir es nicht gut finden können, dass ein Kunde von euch für euch bluten muss. In diesem Falle die Sandwichbar “Freshsub”. Trotzdem ein Lob für den Mut der Reaktion!

Hier ist der Originalinhalt des Groupon-Antwort-Blogbeitrages auf unseren vom 15.10.2010:

Lieber Michael,

entschuldige bitte, dass du wegen uns unter Verfolgungswahn leidest. Das war nicht unsere Absicht. Als ich dem Groupon Marketing-Team von deinem Blogbeitrag “Hilfe, ich werde verfolgt! Oder, warum Zalando und Groupon unendlich nerven!?” erzählt habe, hat es uns sehr getroffen. Wir sind nicht davon ausgegangen, dass sowas tolles wie Groupon zu solch schrecklichen Gefühlen führen kann. Und auch unser All-you-can-eat-Banner soll keine irgendwie geartete Anspielung auf deinen Astralkörper gewesen sein.

Da wir es bisher nicht geschafft haben, dich mit unseren subversiven Marketingmethoden … äh – ok … Heerscharen von Werbemitteln zu erwischen und du glücklicherweise noch keinen Ad-Blocker einsetzt, schicken wir dich zum FreshSub in Stuttgart mit unserem Gutschein von gestern. Dort gibt es frische Sandwiches für den ernährungsbewussten Mann von heute. Wir hoffen, dass du mit dem wohlig satten Gefühl nach dem Verzehr der Sandwiches alle negativen Erfahrungen verdauen kannst. Und da alleine essen dick macht, bekommst du 4 Gutscheine für dein gesamtes Team.

Dein Groupon-Marketing-Team

(Quelle: Groupon.de – Zum Original-Post geht es hier)

Tja, Mc Donalds hin oder her. Man ertappt sich ja trotzdem immer wieder am Drive-In-Schalter, obwohl man morgens noch so böse über Fast Food gewettert hatte! Dieser Werbespot von Mc Donalds lief 1993 im Fernsehen und zeigte noch Ronald Mc Donald in vollem Einsatz!

Nur dumm, dass wenige Jahr zuvor Stephen Kings‘ “ES” auf den Markt kam und somit der Clown seinen Platz in der Alptraumwelt gleich neben Freddy Krüger, Beetlejuice, Michael Myers und anderen Horrorfiguren zugewiesen bekam. Das Sympathische, welches Ronald Mc Donald eigentlich ausmachen und sich auf Mc Donalds projizieren sollte, kehrte ins Gegenteil um und die Kinder hatten mehr Angst vor dem Clown, als Vertrauen.

Einfach gut?! Naja, war der Ronald wohl eher nicht. But, I’m loving it… la-la-la-laaa-laa…

Tipp 1: Formulieren Sie eine aussagekräftige Betreffzeile

Der Betreff muss aussagekräftig sein, sonst besteht die Gefahr, dass die E-Mail ungelesen in den Papierkorb wandert. Größter Fauxpas: Ihre E-Mail hat gar keinen Betreff. Passen Sie den Betreff an, wenn sich Inhalte verändern oder neue dazukommen. So wird aus dem Betreff “Terminvorschläge” beispielsweise dann ”Terminbestätigung 10. November 20..”.

Tipp 2: Fassen Sie sich kurz und formulieren Sie verständlich

Reden Sie nicht drum herum und kommen Sie zum Punkt. Füllwörter, endlos lange Sätze und Floskeln haben in Ihren E-Mails nichts zu suchen. Sie schreiben E-Mails, weil es schnell gehen soll. Genauso schnell sollte der Empfänger Ihre Nachricht lesen können.

Tipp 3: Keine “Bleiwüste”

Auch für E-Mails gilt, dass sie übersichtlich gestaltet sein sollten. Machen Sie zirka alle fünf Zeilen eine Absatzschaltung. Damit erleichtern Sie dem Empfänger das Lesen.

Tipp 4: Nicht alles kleinschreiben

Immer mal wieder tauchen E-Mails auf, in denen alles kleingeschrieben ist. Abgesehen davon, dass ein solcher Text schwer zu lesen ist: Die deutsche Sprache unterscheidet zwischen Groß- und Kleinschreibung. Und die Regeln dafür werden mit einer E-Mail nicht ungültig. Mit der Taste F7 schalten Sie unter Outlook die Rechtschreibprüfung ein.

Tipp 5: Keine Smileys in Business-E-Mails

Was für private E-Mails gilt, gilt noch lange nicht für Geschäfts- E-Mails. Smileys sind ein Gag und haben deshalb nichts in den Business-E-Mails zu suchen.

Tipp 6: Nicht alle Empfängernamen sichtbar machen

Wenn Sie eine E-Mail an mehrere Empfänger versenden, achten Sie darauf, dass nicht alle E-Mail-Adressen zu sehen sind, wenn der Verteiler nicht allen Empfängern bekannt sein soll. Das bedeutet, dass die Adressen weder im Feld “An” noch im Feld “cc” auftauchen dürfen. Packen Sie alle Adressen in “Bcc” (Blind Carbon Copy), dann kann niemand sehen, wer die E-Mail noch alles erhalten hat. Ihre eigene E-Mail-Adresse tragen Sie in “An” ein. Beachten Sie bitte, dass die Funktion “Antwort an alle” die Antwort nur an die sichtbaren Empfänger sendet.

Tipp 7: Die Signatur ist ein Muss

Zu einer Geschäfts-E-Mail gehört, dass Sie an deren Ende Ihre vollständigen Kontaktdaten nennen: Name, Position, Firmenname, Adresse, Telefonnummer, Faxnummer, Homepage. Um rechtlich immer auf Nummer sicher zu gehen, gehören die Pflichtangaben, wie Sie sie von normalen Geschäftsbriefen kennen, mit in die Signatur, zum Beispiel Handelsregister-Nummer und Name des Geschäftsführers.

Tipp 8: Reagieren Sie schnell

Wer sich für die Kommunikation per E-Mail entschieden hat, rechnet mit einer schnellen Antwort. Deshalb gilt: Versuchen Sie immer, innerhalb von 24 Stunden zu reagieren, zumindest mit einem kurzen Zwischenbescheid, dass Sie sich um die Angelegenheit kümmern.

Tipp 9: Keine Inflation der Prioritäten

In Outlook haben Sie die Möglichkeit, ein Ausrufezeichen mit Ihrer E-Mail zu verschicken. Sie signalisieren damit dem Empfänger, dass es sich um eine besonders dringende Nachricht handelt. Wenn dem nicht so ist, setzen Sie bitte kein Ausrufezeichen. Verwenden Sie das Ausrufezeichen nur für dringende E-Mails.

Tipp 10: Verwenden Sie die Funktion “Lesebestätigung anfordern” nur in besonderen Fällen

Wenn Sie diese Funktion für jede E-Mail automatisch eingestellt haben, wird der Empfänger die Frage, ob eine Bestätigung gesendet werden soll, immer nur genervt ablehnen. Dann erhalten Sie auch keine Bestätigung, wenn es einmal wichtig gewesen wäre.

Tipp 11: Für E-Mails gilt derselbe Qualitätsanspruch wie für Briefe

Nur weil eine E-Mail den Empfänger schneller erreicht als ein Brief, heißt das nicht, dass Sie auch bei der Erstellung des Schreibens schneller und damit weniger sorgfältig sein sollen. Beachten Sie auch bei E-Mails alle Regeln, die für jeden Geschäftsbrief gelten.

1. Ein guter Kunde macht Umsatz.
Das beschert Ihnen Einnahmen – die sind die Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg.

2. Ein guter Kunde zahlt pünktlich.
Damit sichert er Ihre Liquidität – so bleiben Sie selbst zahlungsfähig.

3. Ein guter Kunde übt – wenn nötig – offene Kritik.
Betrachten Sie das als kostenlose Beratung – Sie erkennen, worauf Ihre Zielgruppe Wert legt (kein Unternehmensberater könnte das besser analysieren!).

4. Ein guter Kunde hält Termine ein.
Zeit ist Geld – denn so können Sie mehr Kunden bedienen.

5. Ein guter Kunde lässt sich beraten.
So können Sie Qualität liefern, denn Sie können besser für den Kunden arbeiten,
wenn er Ihre Nachfragen ehrlich beantwortet.

6. Ein guter Kunde reagiert flexibel auf Vorschläge.
Das erhöht Ihre Verkaufschancen, denn Sie können Ihr Angebot ändern und optimieren.

7. Ein guter Kunde zeigt sich bei Fehlern gelassen.
Er gibt Ihnen eine zweite Chance – die (teure) Gewährleistung ist nicht das Ende der Kundenbeziehung.

8. Ein guter Kunde respektiert Ihre Leistung.
Anerkennung ist wichtig, egal ob Sie als Haushaltshilfe oder Diplom-Architekt selbstständig sind.

9. Ein guter Kunde ist gut gelaunt und freundlich.
Das schafft Arbeitsfreude. Muffel muss man ertragen, aber Spaß macht der Kontakt zu ihnen nicht.

10. Ein guter Kunde hat viele Kontakte.
Er macht für Sie Mundpropaganda – da ist kostenfreie Werbung für Sie drin.

Sicher haben Sie einen Zugang zu Facebook. Wir haben nun einen Weg gefunden, Ihnen hier einen echten Mehrwert zu bieten! Wenn Sie uns auf Facebook folgen, erhalten Sie dort viele neue Produkte bereits zu einem Zeitpunkt frisch serviert, bevor wir diese Neuheiten überhaupt mittels Newsletter an unsere Kunden vorstellen. Sie werden also sozusagen zum frühen Vogel und können Ihren Kunden die besten Neuheiten als Erster anbieten!

Und so geht’s:

1. Kultfaktor auf Facebook folgen.  (gefällt mir klicken)
2. Neue Artikel und brandheiße Ideen erhalten
3. Eigenen Kunden Angebote machen, welche diese nicht ausschlagen können

Der Fall, den der Münchner Tech-Blogger Richard Gutjahr enthüllt, ist skurril und abenteuerlich zugleich. Zwar kann nicht mit letzter Sicherheit geklärt werden, ob der WeTab-Stratege Helmut Hoffer von Ankershoffen Urheber der ausgerechnet unter dem Intellektuellen-Tarnnamen “Peter Glaser” beim Web-Kaufhaus online gestellte Kundenbewertung ist. Doch die Indizien deuten daraufhin: “Peter Glaser” klingt zwar wie ein unverfängliches Pseudonym, doch möglicherweise hat der eigentliche Verfasser eine Privacy-Einstellung bei Amazon vergessen anzuklicken. Gutjahr schreibt: “Wenn man nun aber das Kundenprofil von Peter Glaser über dessen Amazon-Wunschliste aufruft, erscheint dort ein anderer Name: Helmut Hoffer von Ankershoffen.” (Quelle: Meedia.de). Bitte lesen Sie hier den gesamten, wirklich unglaublichen Artikel!

Unsere Meinung: Paolo Pinkel aka Paolo Pinkas aka Michel Friedman lässt grüssen. Auch wenn dieser Vergleich etwas hinkt. Dennoch hat Herrn von Ankershoffen den sicherlich höchsten Fremdschäm-Status 2010 sicher!